40 % des PME ne publient pas leurs comptes : comment faire

Le droit à la confidentialité, expliqué

Depuis la loi Macron de 2015 et son extension successive, les PME françaises bénéficient d'une option de confidentialité de leurs comptes annuels déposés au greffe. Cette option est légale, motivée par la volonté de protéger les sociétés des analyses concurrentielles agressives (notamment des grands distributeurs sur leurs fournisseurs), et largement utilisée.

Trois régimes coexistent aujourd'hui :

• Confidentialité totale : ni bilan, ni compte de résultat publié au greffe. Réservé aux microentreprises.
• Confidentialité du compte de résultat : bilan public, CR confidentiel. Ouvert aux petites entreprises (CA < 8 M€, total bilan < 4 M€, effectif < 50).
• Publication intégrale : régime par défaut, et obligatoire au-delà des seuils.

Pour la cible typique d'une thèse repreneur — PME 5–20 M€ de CA, 30–100 collaborateurs — la confidentialité totale est rare, mais la confidentialité partielle est extrêmement courante. Sur notre base de 159 000 PME françaises sourcées, environ 40 % présentent un déficit d'information financière exploitable au niveau du dernier exercice.

Pourquoi tant de PME choisissent l'opacité

Trois motivations dominent, par ordre de fréquence observée :

Protection concurrentielle. Une PME industrielle qui sous-traite pour un grand donneur d'ordre ne veut pas que ses marges soient lisibles par ce donneur d'ordre lors des renégociations annuelles. C'est la motivation citée par 60–70 % des dirigeants interrogés sur le sujet. Conséquence : la confidentialité est plus fréquente dans les secteurs B2B à forte concentration acheteuse (sous-traitance industrielle, agroalimentaire fournisseur GMS, services aux grands comptes) que dans les secteurs B2C distribués (commerce, restauration, hôtellerie).

Discrétion patrimoniale. Le dirigeant ne souhaite pas que son entourage personnel, professionnel, ou la presse locale ait accès à la rémunération qu'il se verse, à la dette qu'il porte, ou à la valeur potentielle de l'actif. Motivation forte chez les dirigeants 55+, qui constituent justement notre cœur de cible.

Préparation à une transmission. Une PME en pré-cession peut basculer en confidentialité dans les 12–24 mois qui précèdent une opération, pour éviter que la lecture publique de ses comptes ne fixe un point d'ancrage de valorisation défavorable. Ce n'est pas la motivation dominante en volume, mais elle est intéressante en logique signal : une PME qui passe brutalement en confidentialité après plusieurs années de publication est elle-même un signal faible mais non-nul.

Pourquoi cela complique le sourcing

Pour un repreneur classique, l'absence de comptes implique trois frictions opérationnelles :

Impossibilité de filtrer par CA ou EBIT. Les filtres financiers stricts (CA entre X et Y, EBIT > Z) éliminent mécaniquement les sociétés confidentielles, alors même que certaines d'entre elles sont dans la cible idéale.

Difficulté à scorer. Tout signal financier (stabilité 3 ans, croissance, marge) est non-calculable sur les sociétés confidentielles. Un score qui repose lourdement sur la finance va systématiquement sous-rank les opaques.

Risque accru de qualification erronée. Approcher une cible dont on ignore le CA réel, c'est risquer 10 heures de discussion avant de découvrir un mismatch de taille (la PME fait 2 M€ alors qu'on cherche du 10 M€).

Comment notre approche traite l'opacité

Trois choix méthodologiques :

Tranche d'effectif comme proxy. L'effectif déclaré au SIRENE (en tranches : 1–9, 10–19, 20–49, 50–99, 100–199, 200–249) reste public et obligatoire pour toutes les sociétés. Pour les PME confidentielles, la tranche d'effectif sert de proxy de taille — imparfait, mais utilisable pour filtrer (« sociétés > 20 personnes »).

Estimation sectorielle de CA. Sur les sociétés confidentielles, nous appliquons une estimation de CA dérivée de la moyenne par tranche d'effectif × code NAF, calculée sur les sociétés non-confidentielles du même segment. Cette estimation est explicitement étiquetée comme telle dans la fiche entreprise. Elle permet de pré-filtrer (« sociétés probablement entre 5 et 15 M€ ») sans prétendre à une précision impossible.

Note de confiance dégradée mais pas nulle. Une cible confidentielle conserve son score, mais sa note de confiance globale est ramenée à partial ou low. Le score n'est pas annulé : il est annoté. L'opérateur sait qu'il regarde une cible plus opaque, pas une cible moins prometteuse.

Ce que cela change pour le repreneur

Refuser de regarder les confidentielles, c'est se priver de 40 % du marché — y compris une part disproportionnée des cibles les plus intéressantes (les PME qui se cachent volontairement sont souvent celles qui en valent la peine). Les inclure aveuglément, c'est s'exposer à des phases de qualification longues et frustrantes.

Le bon arbitrage opérationnel est en général :

• Filtrer en premier passage avec les confidentielles, en relâchant les contraintes financières strictes au profit de proxies (effectif, NAF).
• Marquer ces cibles comme « priorité due-diligence renforcée » dans le pipeline.
• Lors de la première approche, formuler la demande de comptes comme une étape naturelle de la qualification : un dirigeant qui prépare effectivement une transmission acceptera typiquement de partager ses comptes sous NDA dans les premiers échanges sérieux.

L'opacité n'est pas un obstacle. C'est une caractéristique du marché français, et le sourcing performant l'intègre comme telle, sans la subir et sans la nier.